跨境电商：谈谈“一件代发”无货源供应模式

Dropshipping，国内也称之为“一件代发”，是一种独特的电商零售模式。与传统零售模式卖家先采购备货，再对客销售不同。在这个模式中，卖家没有实际的采购备货库存，卖家的主要任务是进行市场推销，在顾客下单后，再向供应商进行采购下单，并且由供应商直接发货寄送到消费者手上

卖家只需要处理顾客订单和提供客服服务即可，而所有的库存和寄送的工作都是由供应商完成。这种模式下，卖家能够无需持有大量资金采购商品、储备库存即可开展业务，大大的降低了商家企业业务的成本和门槛

那么你可能会好奇，卖家又是如何赚取到利润的呢？简单来说，卖家在Dropshipping模式中的盈利，主要来自于零售价和批发价之间的差价。

举个例子：比如一件衣服你在网店上对消费者售卖100元，收到消费者支付的100元资金后，你再前往货源供应平台找到售卖同款商品的供应商，将消费者收货地址填写至采购收货地址，并支付批发价50元，那么最终剩下的50元就是你赚取的差价利润

目前比较常见的货源供应平台有Aliexpres（速卖通）、1688、CJDroshipping等都有提供一件代发的服务

很多小白在首次接触跨境电商时，都会选择以dropshipping模式作为其启动业务的基点。那是因为：

• 无需大量采购启动资金
  

• 无需备货，不用考虑仓库存放与库存管理
  

• 成本的降低相应的带来利润的增高

但同时，缺点也是显而易见的

• 低成本门槛也就意味着高竞争，同质化竞争严重
  

• 各卖家并没有形成品牌或质量壁垒，因此只能陷入低价恶性竞争，利润率低

• 缺乏对供应链的控制，由于不是卖家自己的货，对产品生产、服务、物流质量无法把控。也极易因为产品和服务质量问题导致客户流失
  

• 无法管理供应商发货时效，退货退款率高

• 无法建立品牌心智，也带不来品牌溢价
  

• 容易陷入消费者、供应商三者之间的售后纠纷

业务模式

了解完一件代发业务的概念，下面我们将从信息流、资金流、实物流三个方面对一件代发进行简单的拆解

信息流与资金流

首先，供应商先将其货源发布到“货源平台”，比如1688、速卖通。随后，卖家买手或运营即会对货源进行“选品”，分析和挑选那些有较大机会在市场形成“爆品”的商品，采集这些商品的素材（标题、图片、文案等）并上传到自己的网店/独立站进行上架，最终顾客购物时即可查看到这些商品

顾客购买商品并支付后，卖家会收到一笔“销售订单”以及“销售金额”，进而前往货源平台寻找商品的供应商，完成“一件代发采购单”下单和“采购金额”支付

实物流

供应商收到卖家下的采购单后，将商品打包直接从供应商仓库发往顾客收货地址（卖家在下采购单时，即将顾客收货地址填写至采购收货地址）

因此可以清晰的看到，一件代发业务下，商品包裹是直接从供应商到顾客端到端履约的，中间不需要经过卖家处理。这也就是“卖家代顾客下单，供应商代卖家发货”的朴素含义

选品

Dropshipping模式对于卖家所在的区域与地点没有什么要求，对卖家的选品、投流的能力要求较高，对于Dropshipping的买家，需要当地有较为成熟的电商基础设施，例如支付、物流，目前主流的还是欧美地区

换而言之就是说，如果能选到爆品并带来流量，卖家即可在其中赚取到可观的利润。目前dropshipping选品更多是依赖运营/买手的操盘经验、审美眼光，通过对买手的访谈和调研，我尝试将成功运营的分析思路梳理出来：

• 商品销售量：分析热卖商品，查看正在成为爆品或即将爆品的商品

• 销售趋势：分析哪些商品销量在上升，并且预测在未来会持续加速热卖

• 广告数据：通过花色、材料等关键词分析未来季度可能成为潮流品的商品

• 竞争对手款式：这也是大量运营买手会做的事情，就是查看竞对正在销售的商品，决定是否跟卖

• 商品素材是否精美：精美的商品素材、模特图也会是影响商品爆品的因素之一

• 商品长宽高、重量：大宗商品大概率会带来较高的售价，相应的会对商品售卖造成购买成本阻碍

• 供应商服务：发货时效、发货地址、服务质量、是否支持退货退款都会是考虑因素。比如若某些商品只有一家供应商可以发货，但该供应商服务质量较差，退货退款率高，此时运营买手就会担忧卖家的售后成本而选择放弃这个供应商商品选品

业务痛点

如上文提到，卖家在一件代发业务中提供市场推广服务，商品是由供应商直接生产、发货的。这里比较尴尬的是，消费者不会感知到商家需要向供应商代采，供应商的问题会间接的被消费者怪罪到商家头上

由于卖家只是一个中间商角色，无法直接把控产品的生产、质量、物流环节。为了避免卷入供应商与顾客的交易矛盾中，卖家往往在下采购单时就非常看重供应商的服务质量，避免为供应商“背锅”

卖家们普遍反应的供应商问题，基本集中在这些方面

发货时效慢、不发货：给供应商下代发采购单后，供应商超过24h或72h不发货。这不仅极易导致消费者不满发货时效取消订单，造成卖家直接销售损失。此外，某些电商平台对商家的发货时效有考核，发货时效慢会降低该商品在平台的流量权重，间接造成损失

库存不准确：供应商在货源平台显示有货，但实际实物库存可能不足，如果卖家有大批量的代采诉求时，需要在线或线下联系供应商复核清楚才能采购下单

产品质量差：由于卖家只有商品的图片款式，不参与产品的生产过程，因此也无法管理产品的质量。产品质量差还会给卖家造成退货退款影响，消耗人力物力

不支持退货退款：某些供应商可能不支持退货退款，卖家在选品和采购下单时需要格外注意是否有相关告知。否则当消费者申请退货退款而供应商又不支持时，卖家也只能自己承担退款损失了

因此，大多数卖家对货源的要求，都期望能够提供充足、高质量的产品的同时，也提供高效的发货服务

选完品后，卖家将商品素材采集回自己的商品中心，大多数情况下，采集的商品素材无法直接使用，需要商家根据售卖市场、语言、偏好的不同，对商品图片、标题、商品详情页进行修改

因此在商品刊登环节，也会有着以下的痛点：

商品图片多语言：货源平台商品的图片内文字往往是中文，销售往不同语言市场时，海外消费者无法看懂中文宣传图，这将大大降低商品图片对消费者的吸引力。因此，商家都需要尽可能的修改图片内文案语种，这已经成为一件代发业务的刚需

商品文案构思难：为商品撰写富有吸引力的商品详情页文案、标题、副标题也是一门技术活，商家期望有AI工具可以帮助提效

文案多语言：和商品图片多语言同理，商品的文字模块也需要多语言需要

素材质量差：图片的像素、图像比例等质量也会较大程度的影响商品的购买转化率

根据市场的反馈，最容易热卖和产生爆品的类目大多都集中在服装、鞋类、配饰、家具等方向，卖家也可以根据这些销售大类目进行拓展类目商品推荐，提高客单价

此外，一件代发业务发达的地区分布于北美洲、欧洲、中东等地区，主要是因为这些地区跨境电商或电商接受程度较大、具有比较完善的支付、物流服务

系统设计

作为产品经理，如果想搭建一个一件代发支持系统，实现对dropshipping“选品—刊登—采购—履约”线上化支持，在产品架构上可以结合这些模块进行宏观考虑

货源

选品的前提是首先搭建一个“货盘”，货盘质量是dropshipping的核心竞争力。货盘的货源可以从两个主要渠道来，其一是与当前成熟的货源平台进行集成，以一定的条件精选部分产品。其次是如果线下有工厂或者产业链渠道，可以直接与其合作，导入货源

底层服务

AI、多语言、支付作为基础的基建，在商品选品、刊登、采购付款等场景都可以得到应用

商品中心

• 选品：支持卖家以自己的经验对货盘商品进行筛选，实现人找货。同时也可以通过算法对热卖商品、相关商品进行商品推荐，货找人提高选品效率和爆品成功率
  

• 溯源：商品从货盘刊登到商品中心后，需要记录商品来源渠道、所属供应商，因为后续采购下单时，需要根据商品来源将销售订单拆分采购
  

• 多语言：包括不限于对商品图片内描述翻译，还有对标题、副标题、商品描述多语言翻译
  

• 素材优化：当商品素材存在像素过低、比例不合适时，可针对商品的特性、标签等因子，自动优化图片像素、更换图片滤镜、自动裁剪图片比例（如1:1）
  

• 铺货上架：在商品中心优化完商品素材和商品详情页后，可将商品铺货到网店、独立站进行售卖

账号

• 若想通过接口向货源平台下采购单，首先需要前往货源平台注册账号，将已注册的账号进行授权与鉴权后，货源平台才支持接口直接采购下单
  

• 若货源平台允许直接调取支付接口付款，则需提前配置好支付账号。当然，有些货源平台只支持通过其收银台完成收款时，则每次采购分别前往收银台付款即可

订单与采购

• 订单生成采购单：由于一笔销售订单里可能同时购买多个商品，商品可能来源于不同的货源渠道、不同的供应商。因此，一笔销售订单会根据渠道、供应商的不同拆分成多笔采购订单
  

• 订单溯源：订单能拆分采购单的前提是，对订单内的商品进行渠道和供应商的溯源，一笔采购单无法向多渠道、多供应商同时下单

• 订单关联采购物流：供应商发货后，会为采购单上传运单号供卖家查询物流。顾客同样也会关心订单的物流状态，因此采购单的运单信息需要同步到销售订单去

• 采购计划与采购订单：理论上在向供应商正式下单前，采购单只是一个“采购计划”，在下单前，卖家可以针对采购计划的收货地址、备注信息等进行修改，正式下单后一般不再变更。同时如果存在多笔采购计划货源渠道相同、供应商相同、收货人与收货地址相同时，可以考虑将多笔采购计划合成一笔下单，不仅可以节约多包裹运费还可以提高顾客的收货体验

自动化规则

当然，系统可以配以各种预先设置的规则来减少卖家人工处理的次数，比如自动根据批发价调整商品零售价、自动生成采购计划、自动合并采购计划、自动下单付款等等，这些都可以提高一件代发的采购效率

以上就是对跨境电商中风靡的无货源供应模式——Dropshipping/一件代发业务模式、痛点简单介绍，以及为产品经理业务系统化提供产品架构初步思路。希望能够对大家了解一件代发业务提供到帮助